DTV eBook - Mượn Sách Truyện Tiểu Thuyết Văn Học Miễn Phí Tải PRC/PDF/EPUB/AZW

Tóm tắt & Review (Đánh Giá) sách SQ Chỉ Số Bán Hàng Thông Minh ebook của tác giả David Lambert & Keith Dugdale.

BÁN HÀNG THÔNG MINH HƠN

Trách nhiệm của người bán hàng là phải bán được hàng. Công việc bán hàng luôn là một thử thách với bất kể ai – từ những người mới vào nghề đến những chuyên gia bán hàng nhiều kinh nghiệm. Xuất phát từ niềm tin cho rằng việc tập trung vào giúp đỡ khách hàng sẽ giúp bán được nhiều hàng hơn là tập trung vào việc bán hàng, các tác giả của cuốn sách này đã đem đến cho bạn đọc phương pháp bán hàng Tôi Nợ Bạn. Phương pháp này đem đến một cách thức tiếp cận mới trong lĩnh vực bán hàng: mỗi người bán hàng phải coi mình là một “con nợ” của khách hàng chứ không phải là “chủ nợ”. Người bán hàng nợ khách hàng vì khách hàng đang dành thời gian và thông tin cho họ. Trách nhiệm của người bán hàng, do đó phải là tôn trọng khách hàng, hiểu và giải quyết các vấn đề của khách hàng chứ không phải là tìm từ ngữ để làm cho sản phẩm của mình phù hợp với khách hàng.

Nếu bạn mới vào nghề bán hàng thì đây là cuốn sách dành cho bạn vì nó cung cấp một quy trình đầy đủ để bạn hoàn thiện công việc của mình theo cách đúng nhất ngay từ ban đầu. Nếu bạn là người bán hàng nhiều kinh nghiệm và bạn quyết định lựa chọn việc đưa ra thông tin về sản phẩm, dịch vụ, công ty và cá nhân bạn khi khách hàng đưa ra câu hỏi: “Bạn muốn nói gì với tôi?” thì đây là cuốn sách dành cho bạn vì nó giúp bạn hoàn thiện mối quan hệ với khách hàng và tăng doanh số bán hàng.

SQ – Chỉ số bán hàng thông minh không chỉ giúp bạn nhìn nhận lại hành vi của bản thân mà còn đưa ra hướng dẫn để bạn sử dụng tốt, thay đổi và cải thiện các mối quan hệ. Thông qua những tình huống thực tế của hai nhân vật hư cấu Richard và Emily (hai nhân viên bán hàng của FuturePerfect System), tác giả dẫn dắt người đọc qua những câu chuyện sinh động, hữu ích. Các kỹ năng bán hàng như kỹ năng hỏi, kỹ năng viết thư, thuyết trình, v.v… được trình bày mạch lạc, dễ hiểu, dễ áp dụng với các ví dụ và các biểu mẫu cụ thể. Nếu bạn thật sự mong muốn khám phá cách thức giải quyết các vấn đề của khách hàng và bán được nhiều hàng hơn thì hãy tiếp tục mở những trang sách tiếp theo để cùng với Richard và Emily tham gia những thương vụ điển hình.

Nằm trong tủ sách Marketing/ Bán hàng của Alpha Books, SQ – Chỉ số bán hàng thông minh là cuốn sách không thể thiếu nếu bạn muốn không ngừng tiến xa trong một lĩnh vực rất thú vị nhưng cũng nhiều thử thách này. Hãy áp dụng ngay những gì bạn học và đọc được từ cuốn sách. Chúc bạn bán hàng ngày càng thông minh và thành công hơn.

Xin trân trọng giới thiệu cùng bạn đọc!

TS. MAI THẾ CƯỜNG

Giám đốc điều hành Công ty tư vấn Goodwill

Giảng viên Đại học Kinh tế Quốc dân

Tất cả mọi người đều đang bán hàng. Có người bán các ý tưởng, có người bán các dịch vụ và có người bán các sản phẩm. Dù bạn đang bán cái gì đi nữa thì cuốn sách này cũng sẽ giúp kết quả bán hàng của bạn tốt hơn và khiến bạn hứng thú hơn với công việc bán hàng.

SQ – Chỉ số bán hàng thông minh là kết quả của các tác giả sau nhiều năm kinh nghiệm làm việc với những người bán hàng và chuyên viên tư vấn trong nhiều ngành khác nhau như: pháp luật, ngân hàng, bảo hiểm, quản lý, công nghệ, thể thao… Cuốn sách này là sự đúc kết quan điểm của những nhân viên bán hàng và tư vấn chuyên nghiệp – những người có khả năng duy trì các mối quan hệ lâu dài và đôi bên cùng có lợi với những khách hàng quan trọng. Ngoài ra, cuốn sách còn đưa ra một phương pháp bán hàng mới, cùng với những công cụ dễ thực hiện để chuyển mối quan hệ mua – bán thành sự hợp tác bền vững và tin cậy.

SQ – Chỉ số bán hàng thông minh khác với những cuốn sách bán hàng khác như thế nào?

Những phương pháp bán hàng khác thường chỉ tập trung vào giải quyết những vấn đề về sản phẩm và dịch vụ. Chúng thường đem lại hiệu quả, giúp bán được hàng nhưng chỉ có hiệu quả tức thời. Vì khách hàng bị thuyết phục mua những sản phẩm mà họ không thật sự cần, nên cuối cùng người bán hàng chỉ đạt được thành công trong một thời gian ngắn và lại để lại nhiều rủi ro trong mối quan hệ lâu dài với khách hàng.

SQ – Chỉ số bán hàng thông minh phác thảo một quy trình bán hàng khác biệt. Đó là một quy trình diễn ra với các bước tiến tự nhiên mà ở đó người bán hàng và khách hàng cùng hợp tác với nhau, người bán hàng tác động tới tâm lý của khách hàng và giúp họ đạt được những mục đích của mình. Quá trình này làm cho khách hàng cảm thấy thích thú hơn, không phải chịu thiệt thòi và sẽ còn muốn quay trở lại mua hàng. Đó chính là điểm làm nên sự khác biệt của cuốn sách này so với những cuốn sách về bán hàng khác.

SQ – Chỉ số bán hàng thông minh bổ sung yếu tố con người vào quá trình bán hàng, khẳng định rằng chính khách hàng mới là người đưa ra quyết định mua hàng – và những quyết định đó thường chủ yếu dựa vào cảm tính hơn là hiểu biết. Một giám đốc bán hàng đã nhận xét về phương pháp của SQ – Chỉ số bán hàng thông minh: “Nó bổ sung cho những gì còn thiếu và giải thích vì sao đôi khi chúng ta vẫn thành công mặc dù sản phẩm chúng ta bán cũng giống sản phẩm của các đối thủ.”

SQ – Chỉ số bán hàng thông minh làm thay đổi mọi người. Khách hàng trở nên cởi mở và tin cậy hơn – họ tự do chia sẻ thông tin và đưa ra những lời khen ngợi cùng những gợi ý có giá trị. Đồng nghiệp và những người bạn kinh doanh chia sẻ với bạn những lời khuyên và chắc chắn bạn sẽ trân trọng và tôn vinh niềm tin họ dành cho bạn. Bạn trở nên thoải mái và tự tin hơn, thích thú với quá trình bán hàng và những hỗ trợ mà bạn mang lại cho khách hàng của mình.

SQ – Chỉ số bán hàng thông minh sẽ giúp bạn tạo nên sự khác biệt cho phương pháp bán hàng của mình thông qua việc:

• Thấy được người khác đánh giá về bạn như thế nào và bạn có thể thay đổi sự đánh giá đó.

• Hiểu được mối quan hệ bạn đang có với các khách hàng và biết cách thay đổi bản chất của mối quan hệ này.

• Hiểu được những kiểu khách hàng khác nhau và vai trò của họ để có thể điều chỉnh phương pháp cụ thể phù hợp đối với từng kiểu khách hàng.

• Phân biệt được những khách hàng muốn mua hàng giá rẻ, những khách hàng muốn mua hàng chất lượng cao với giá rẻ và những khách hàng chủ yếu quan tâm đến chất lượng hàng hóa. Khi đó, bạn sẽ biết cách sắp xếp thời gian và công việc hiệu quả hơn.

• Tham gia vào quá trình tương tác với khách hàng bằng cách cho họ thấy sự tập trung hoàn toàn của bạn vào các nhu cầu của họ.

• Tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, làm cho họ cảm thấy thoải mái và hứng thú.

• Phối hợp với khách hàng để tìm ra và đánh giá những giải pháp tiềm năng.

• Trình bày các ý tưởng của bạn một cách đáng tin cậy và thuyết phục.

Các bước này sẽ làm tăng ảnh hưởng của bạn đối với khách hàng. Hãy thực hiện từng bước, mỗi bước thể hiện một giai đoạn của quá trình. Khi kết hợp lại thì những bước này sẽ tạo thành một trải nghiệm đáng nhớ và thú vị đối với khách hàng.

• SQ – Chỉ số bán hàng thông minh chứa đựng những thông điệp quan trọng cho nhiều độc giả, bao gồm:

• Bất kỳ ai cũng có nhu cầu được bán hàng.

• Bất kỳ ai cũng đều chịu trách nhiệm về một nhóm hoặc một tổ chức bán hàng.

• Bất kỳ ai cũng muốn phát triển các mối quan hệ kinh doanh của mình.

CÁCH SỬ DỤNG CUỐN SÁCH NÀY

Muốn trở thành một nhân viên bán hàng chuyên nghiệp đòi hỏi một quá trình phức tạp và khó khăn. Để hỗ trợ quá trình chuyển biến này, chúng tôi sẽ cung cấp cho bạn những ví dụ, những bài tập thực hành, những công cụ lập kế hoạch đã được chính chúng tôi thử nghiệm. Ngoài ra, bạn có thể tìm thêm những tài liệu tham khảo ở website của chúng tôi: www.iownu.com

Chương 1, 2, 3, 4 và 8 tập trung vào việc đưa ra những quan điểm cơ bản về bán hàng. Chương 5, 6, 7 và 9 thì lại tập trung phát triển các kỹ năng then chốt. Nếu không nắm vững lý thuyết thì sẽ không thể áp dụng hiệu quả những phương pháp này. Lý luận và việc áp dụng kỹ năng luôn phải song hành với nhau.

Ở cuối mỗi chương, luôn có phần tổng kết những nội dung chính của chương. Đến chương cuối cùng, sẽ có một bản tóm tắt ngắn gọn giúp bạn dễ dàng ghi nhớ những thông điệp quan trọng nhất của cuốn sách.

Trong cuốn sách này, bạn sẽ được tham gia vào chu trình bán hàng – với những thách thức điển hình hiện nay – cùng hai nhân viên bán hàng Richard và Emily. Các công cụ và khái niệm sẽ được kiểm nghiệm bằng những kinh nghiệm và sự phát triển của họ. Đây chỉ là hai nhân vật hư cấu nhưng những hành động và kết quả từ những hành động của họ đều dựa trên các sự kiện thực tế mà chúng tôi đã trải qua và quan sát được.

Bây giờ, hãy làm quen với hai nhân vật của chúng ta.

Richard và Emily là những nhân viên bán hàng giỏi. Họ làm việc cho công ty FuturePerfect Systems – công ty chuyên bán phần mềm Apostle, một loại phần mềm quản lý được ưa chuộng, có thể điều chỉnh phạm vi sử dụng tùy theo nhu cầu của từng khách hàng.

Richard và Emily đã tìm hiểu rất kỹ về sản phẩm cũng như mục đích của công ty và họ đã đạt được doanh thu cao hơn so với các đối thủ cạnh tranh. Nhưng sau đó, doanh số bán hàng của họ bị sụt giảm và họ có nguy cơ bị các đối thủ vượt qua. Nguyên nhân gây ra vấn đề này có lẽ không phải do sản phẩm vì nó vẫn có ưu thế hơn nhiều so với các sản phẩm cạnh tranh. Vì vậy, nguyên nhân của vấn đề chỉ có thể là từ phía những nhân viên bán hàng. Richard và Emily nhận ra rằng những gì họ đang làm chỉ là bán sản phẩm dựa vào tính ưu việt của sản phẩm mà chưa quan tâm đầy đủ đến khách hàng. Họ hy vọng bán được hàng ngay lập tức và nếu không đạt được điều đó, họ sẽ chuyển tới mục tiêu tiếp theo. Do đó, họ quyết định đọc sách và tham gia vào các khóa đào tạo kỹ năng bán hàng. Điều này đã giúp họ vận dụng được một phương pháp bán hàng hợp lý hơn.

Sau khóa đào tạo, họ chú ý đến nhu cầu của khách hàng hơn và học được những bí quyết đặt câu hỏi hiệu quả. Những kỹ năng này đã biến họ từ những người bán hàng trở thành những nhà tư vấn trong mắt khách hàng. Để xác định nhu cầu của khách hàng, họ tập trung vào quá trình hỏi hơn là việc trình bày. Kết quả là một lần nữa họ đã giành được thành công trong bán hàng.

Tuy nhiên, khách hàng dường như vẫn muốn thử thách sản phẩm của họ. Tất cả các khách hàng, ngay cả những khách hàng quen của công ty đều yêu cầu giảm giá bán. Việc thực hiện chiến dịch quà tặng cũng không làm thay đổi tình hình.

Có hai lựa chọn dành cho họ lúc này: phải giảm giá sản phẩm hoặc phải có một phương pháp mới. Và họ đã lựa chọn phương pháp mới: SQ – Chỉ số bán hàng thông minh.

Nếu bạn cũng đang ở trong tình huống giống như Richard và Emily thì cuốn sách này là dành cho bạn. Khi đọc cuốn sách này, bạn sẽ biết được các chiến lược và công cụ để thành công hơn để bán hàng thông minh hơn. Khách hàng sẽ nhận thấy sự thay đổi ở bạn, sếp của bạn cũng sẽ thấy được kết quả công việc của bạn và bạn sẽ là người được hưởng lợi.

Mời các bạn tải đọc sách SQ Chỉ Số Bán Hàng Thông Minh ebook của tác giả David Lambert & Keith Dugdale.

Mọi người cũng tìm kiếm